Was ist Kundenakquise überhaupt und wieso ist sie relevant für Ihr Unternehmen ?

Definition: Unter Kundenakquise versteht man den Prozess, neue Kunden für sein Unternehmen zu gewinnen.

Sie deckt die gesamte Buyer‘s Journey ab – von dem Moment, in dem eine Person zu einem Lead wird, bis zur Konvertierung in einen zahlenden Kunden. Abhängig von Ihrem Produkt- bzw. Dienstleistungsangebot kann die Akquise von Anfang bis Ende ein langer oder auch ein kurzer Prozess sein. Unabhängig davon sollte Ihre Strategie jedoch alle Schritte abdecken: Sie müssen Kunden ansprechen, überzeugen, zum Geschäftsabschluss bewegen und an Ihr Unternehmen binden.

Wie können Sie die Kundenakquise ihres Unternehmens messen ?

Es ist wichtig, dass Sie Ihren Erfolg bei der Kundenakquise überwachen und messen, um die Effektivität sowie die Kosten zu ermitteln. Mit welchen Kennzahlen sich Kundengewinnungsmaßnahmen am besten bewerten und Verbesserungsmöglichkeiten identifizieren lassen, hängt von der jeweiligen Branche ab. Einige davon gelten jedoch branchenübergreifend und werden von Unternehmen herangezogen, um ihre Strategien anzupassen und bessere Ergebnisse zu erzielen. 

Im folgenden stellen wir Ihnen Kennzahlen vor, die für das Messen ihrer Kundenakquise einen guten Ausgangspunkt bieten: 

1. – Conversion Rate = Mit der Conversion Rate wird das Unternehmenswachstum gemessen. Sie gibt an, welcher Prozentanteil der Personen einen Prozess, den sie begonnen haben, bis zum Ende durchlaufen. Damit diese Kennzahl von Nutzen ist, müssen Sie den „Start“ und das „Ende“ des fraglichen Prozesses unbedingt klar definieren.
2. – Customer Akquisition Cost = Kundengewinnungskosten. Hier handelt es sich um eine häufig verwendete Kennzahl, die die Effektivität Ihrer Maßnahmen im Bereich Kundenakquise bewertet. Mit dieser werden unter anderem die Marketingausgaben je Kunde , der in einem bestimmten Zeitraum gewonnen wurde berechnet, sowie die Kosten einzelner Marketingmethoden. Daraus lässt sich auf den Erfolg Ihrer allgemeinen Akquisitionsbemühungen schließen und Sie können leichter ermitteln, welche Strategien Ihnen die besten Ergebnisse liefern. Eine gängige Methode zur Berechnung der Kosten für die Neukundengewinnung ist, die Marketingausgaben durch die Anzahl der gewonnenen Kunden zu dividieren.
3. – Neukundengewinnungsrate = Anhand dieser können Sie Ihre Akquisitionsrate in verschiedenen Zeiträumen vergleichen, um herauszufinden, ob sich Ihre Ergebnisse im Laufe der Zeit verbessern. Zur Berechnung dieser Rate müssen Sie die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum gewonnenen Kunden durch die Zeitdauer dividieren.
4. – Besucherrate = Mit dieser Methode können Sie schon früh Interaktionen mit potentiellen Kunden in Zahlen erfassen. So können Sie die Effektivität dieser Produktseiten oder Landing Pages beurteilen und etwaige Verbesserungsmöglichkeiten identifizieren.
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Die drei wichtigen Bereiche der Kundenakquise und des B2B Marketings 

Inbound Marketing 

Die sind das Inbound Marketing, das Outbound Marketing und das Account-based Marketing. Das bekannteste und am meisten verbreitetste B2B-Marketing Ansätze ist das Inbound Marketing. Hierbei geht es darum Aufmerksamkeit von potenzielle Kunden mit ausdrucksstarken Informationen auf das Unternehmen zu generieren. Die soll den Prozess der Kaufentscheidung unterstützen. Das Inbound Marketing ist also dafür da, Vertrauen zum Kunden aufzubauen und den Kunden dazu zu bringen, sich von alleine für das Unternehmen zu entscheiden.

Outbound Marketing 

Anders als beim Inbound Marketing, spricht das Unternehmen beim Outbound Marketing die potenziellen Kunden direkt an. Das Unternehmen geht also offensiv auf den Kunden zu und das mit so vielen Maßnahmen, wie nur möglich, um den Kunden zu gewinnen. Hierbei werden andere Teildisziplinen des Marketings angewendet, um den potenziellen Kunden zu gewinnen. Diese Methoden beinhalten zum Beispiel, Werbe-Mails, Bannerwerbung, Plakate oder auch Postwurfsendungen. Hierbei ist der Fokus, dass der potenzielle Kunde die Informationen in Masse bekommt und sich das Unternehmen in seinem Gedächtnis festsetzt. Jedoch ist hierbei der Weg zu einer Kaufentscheidung oft sehr gering.

Account-based Marketing 

Die dritte Methode der Kundenakquise ist das Account-based Marketing, auch als ABM bezeichnet. Diese Maßnahme richtet sich nicht an die Masse, sondern an kleinere potenzielle Kundengruppen. Somit kann es bei dieser Methode passieren, dass jeder potentielle Kunde einzeln und persönlich angesprochen wird. Hierbei werden die IP-Adressen der anderen Unternehmen verwendet, somit können die Unternehmen individuell angesprochen werden. Hierfür werden gewöhnlich dynamische Webseiten angewendet, welche sich auf den Kunden und die Eigenschaften automatisch anpasst.

Die Kundenakquise kann hier noch in zwei Kategorien eingeteilt werden, die Kaltakquise und Warmakquise.

Bei der Kaltakquise besteht noch kein Kontakt zu den potenziellen Kunden, wohingegen bei der Warmakquise der Kontakt bereits besteht. 

7 Tipps um ihre Kaltakquise zu verbessern:

1. 1. Markt, Branche und Zielgruppe definieren = Definieren Sie genau welche Buyer Personas Sie ansprechen möchten und bauen Sie darauf ein effektives Customer Journey für ihre Kunden auf.
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3. 2. USP definieren = Unique Selling Point. Dieser definiert ihr Unternehmen und zeigt, inwiefern Sie sich von ihrer Konkurrenz abgrenzen.
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5. 3. Online Marketing = Sorgen Sie dafür dass sie nicht nur Offline vertreten sind, sondern auch Online! Gerade in aktuellen Zeiten durch die Corona Pandemie ist es enorm wichtig für die Kundengewinnung, dass Ihr Unternehmen Online vertreten ist.
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7. 4. Inbound – Outbound Marketing = Legen Sie sich auf eine Strategie fest, die am besten zu Ihrem Unternehmen passt.
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9. 5. Social Selling = Soziale Netzwerke sind im B2C und B2B gleichermaßen ein wichtiger Kanal, um Kundenakquise zu betreiben.
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11. 6. SEM betreiben = Ohne SEM (Search Engine Marketing) geht es nicht. Wenn Sie auf Inbound-Marketing setzen, ist SEO (Search Engine Optimization) eine wichtige SEM-Disziplin. Möchten Sie eher kurzfristige Erfolge haben, sollten Sie auf SEA (Search Engine Advertising) setzen, indem Sie beispielsweise Google Ads schalten.
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13. 7. Weiterempfehlungen = Ihre Bestandskunden sind wichtige Multiplikatoren. Damit diese über Mundpropaganda Ihr Unternehmen und dessen Produkte weiterempfehlen, benötigen Sie ein Customer Success Management (CSM).