Eine der drei Methoden der Kundenakquise ist das Accountbased Marketing, auch als ABM bezeichnet. Diese Maßnahme richtet sich nicht an die Masse, sondern an kleinere potenzielle Kundengruppen. Somit kann es bei dieser Methode passieren, dass jeder potentielle Kunde einzeln und persönlich angesprochen wird. Hierbei werden die IP-Adressen der anderen Unternehmen verwendet, somit können die Unternehmen individuell angesprochen werden. Hierfür werden gewöhnlich dynamische Webseiten angewendet, welche sich auf den Kunden und die Eigenschaften automatisch anpasst.

Doch was genau bringt das Accountbased Marketing? 

Oft ist das Ziel im Marketing, Leads zu generieren. Dazu werden Kampagnen an eine mehr oder weniger breite Masse gerichtet – in der Hoffnung, dass sich ein Teil der Angesprochenen mit dem Angebot identifizieren kann. Doch so sorgsam eine solche Marketingkampagne auch geplant wird: Sie ist doch immer mit Streuverlusten verbunden.

Accountbased-Marketing dreht den Prozess um. Zuerst wird ein Unternehmen ausgewählt, das als Kunde gewonnen werden soll. Dieses wird im ABM als Key Account bezeichnet. Anschließend arbeiten Marketing und Vertrieb eng zusammen, um den Key Account mit personalisierten Inhalten zu überzeugen. Der Fokus liegt dabei auf Entscheidungsträgern und am Einkauf beteiligten Personen.

ABM behandelt einzelne Accounts bzw. Unternehmenskontakte als eigenständige Märkte. Es verlässt sich nicht darauf, mit pauschalen Kampagnen mögliche Leads zu generieren. Vielmehr wird versucht, mit speziell zugeschnittenem Content spezifische Buyer Profile (Key Accounts, Unternehmen) zu erreichen. Höchst gezielte Marketingmaßnahmen fokussieren sich auf deren Buying Center (Entscheider-Gruppen) und Buyer Personas (Personen, die an einem Beschaffungsprozess beteiligt sind).

Die Methode richtet sich nach den Prinzipien des Inbound Marketings. Allerdings in einem Bereich, wo einzelne Buyer Personas sich noch nicht in der typischen ersten Phase der Customer Journey befinden:

In der Theorie unterscheiden sich Inbound Marketing und Accountbased Marketing dadurch, dass 

• Inbound Marketing sich in erster Linie auf die Erstellung von relevanten Inhalten konzentriert, um viele Interessenten und Kunden zu begeistern und Leads zu generieren
• ABM den Schwerpunkt seiner Inhalte auf einzelne potenzielle Kunden bzw. bestehende Kunden legt.

ABM und Inbound ergänzen sich. Wenn E-Mails, Websites und Anrufe zu Aktionen für jedes Ziel personalisiert werden, helfen beide Methoden im Tandem. So bieten Sie Ihren Wunsch-Accounts den gewünschten Mehrwert, besonders wenn Sie versuchen, die Entdeckung Ihrer Marke zu unterstützen.