Lead Generierung:
Wichtigkeit und bewährte Strategien
Die Lead Generierung ist der Schlüssel zum Geschäftserfolg und das Lebenselixier eines jeden Unternehmens. Aber woher bekommen die Unternehmen hochwertige Leads?
Effektive Lead Generierung ist die Summe vieler beweglicher Teile, die auf Planung und – offen gesagt – auf eine Menge Aufwand angewiesen sind. In diesem Artikel erfahren Sie alles, was Sie über Lead Generierung wissen müssen.
Was ist Lead Generierung?
Bei der Lead Generierung geht es darum, das Interesse der Verbraucher an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu wecken.
Mit der Lead Generierung können Sie Leads (Ihre potenziellen Kunden) in ein Marketing-Software-System locken, in der Hoffnung, sie durch den Kaufprozess zu führen.
Sobald ein Lead generiert ist, können Sie ihn über Ihr Angebot informieren und ihn in einen Kunden umwandeln.
Was ist eine Lead Generierungsstrategie?
Das Hauptziel einer Lead Generierungsstrategie besteht darin, interessierte potenzielle Kunden zu gewinnen und sie in Leads umzuwandeln. Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der sein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung durch eine bestimmte Handlung bekundet. Er hat seine Kontaktdaten mitgeteilt oder auf andere Weise angedeutet, dass er mit Ihnen Geschäfte machen möchte.
Warum ist Lead Generierung für Unternehmen wichtig?
Die Lead Generierung ist für Unternehmen von enormer Bedeutung. Mehr Leads zu generieren bedeutet, den Bekanntheitsgrad der Marke und das Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu steigern und neugierige Interessenten durch den Marketingtrichter und in Ihre Vertriebskette zu leiten. Lead Generierungsstrategien schaffen starke Beziehungen zu qualifizierten Kunden, die langfristig in Ihr Unternehmen investieren.
Verschiedene Arten von Leads in der Wirtschaft
Jede Art von Lead muss je nach Qualifikation und Einordnung in den Vertriebs- und Marketingprozess individuell angesprochen werden.
- Heißer Lead
Hot Leads haben alle erforderlichen Kriterien des BANT-Lead-Qualifizierungssystems erfüllt. BANT steht für Budget, Autorität, Bedarf (Need) und Zeitrahmen (Time) und ist ein Rahmen, mit dem Sie feststellen können, wie qualifiziert ein Lead für eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen ist und welche Leads vorrangig behandelt werden sollten.
- Warmer Lead
Warme Leads haben 1 oder 2 Kriterien im BANT-Lead-Qualifizierungssystem nicht erfüllt. Der Qualifizierungsmaßstab ist, dass ein Bedarf identifiziert wurde und die anderen 1 oder 2 qualifizierten Kriterien in der Lage sein sollten, das erste zu unterstützen.
- Kalter Lead
Kalte Leads haben 2 oder 3 Disqualifizierer im BANT Lead-Qualifizierungssystem, und in den meisten Fällen ist weiteres Nurturing erforderlich.
- Informationsqualifizierter Lead (IQL)
Informationsqualifizierte Leads geben ihre Kontaktdaten oft im Gegenzug für eine nützliche Information an, die auch als Top-of-the-Funnel-Angebot bezeichnet wird. Diese Leads fangen in der Regel gerade erst an, nach einer Lösung für ein Problem zu suchen. In der Regel kennen sie Ihr Unternehmen nicht und wissen nicht, wie Sie ihnen helfen können.
- Produktqualifizierter Lead (PQL)
Produktqualifizierte Leads gibt es für Unternehmen, die eine Testversion oder eine kostenlose oder eingeschränkte Version ihres Produkts mit der Möglichkeit eines Upgrades anbieten, und hier kommt Ihr Vertriebsteam ins Spiel. Es handelt sich dabei um Kontakte, die Ihr Produkt verwendet und Maßnahmen ergriffen haben, die darauf hindeuten, dass sie Interesse daran haben, ein zahlender Kunde zu werden.
- Marketing-qualifizierte Lead (MQL)
Diese Art von Leads ist ähnlich wie IQL. Marketingqualifizierte Leads sind Kontakte, die sich auf die Bemühungen Ihres Marketingteams eingelassen haben, aber noch nicht bereit sind, einen Verkaufsanruf zu erhalten.
- Verkaufsqualifizierte Lead (SQL)
Vertriebsqualifizierte Leads sind Kontakte, die Maßnahmen ergriffen haben, die ausdrücklich darauf hinweisen, dass sie daran interessiert sind, ein zahlender Kunde zu werden. Das Gespräch war tiefgründig genug, um zu erkennen, dass es sich um eine echte Chance handelt, da sie echte Probleme haben und das, was Sie tun, ihren Bedürfnissen entspricht.
Die 4 L's einer erfolgreichen Lead Generierung-Strategie
Digitales Marketing spielt eine wichtige Rolle bei der Lead Generierung. Ihr Inhalt ist der Schlüssel zum Erfolg bei der Werbung für Ihr Unternehmen, weshalb Sie sich auf den Inhalt konzentrieren müssen, durch den Käufer für Ihr Produkt gewonnen werden. Ihr Inhalt sollte interessant und fesselnd sein, um Besucher in Käufer umzuwandeln, aber der erste Schritt, um Ihre Besucher zu fangen, ist, sie mit Ihrer Website zu verbinden.
Die 4 Ls zur strategischen Steigerung der Lead-Generierung umfassen –
- Lead-Erfassung
- Lead-Magnete
- Landing Page Conversiontechnik
- Lead-Bewertung
Lead Erfassung
Potenzielle Käufer versuchen, so viele Informationen wie möglich zu sammeln, bevor sie das Produkt kaufen. Sie besuchen verschiedene Websites, um sich ein umfassendes Bild zu verschaffen. Die Anbieter können sich diese Praxis zunutze machen, indem sie den Interessenten Informationen über das Produkt geben und sie dann bitten, sich auf der Website für weitere Informationen anzumelden. Aber es ist nicht einfach, Informationen von Käufern zu erhalten.
Unternehmen müssen klug taktieren und dem Leben der Kunden einen gewissen Wert hinzufügen und eine Beziehung zu ihnen aufbauen, bevor sie nach persönlichen Informationen fragen.
Als Lösung kann man immer die beiden angegebenen Faustregeln befolgen:
Geben, bevor man bittet
Alle Marketingprozesse müssen wertvoll sein.
Ein Responsive Design, tolle Angebote oder Rabatte, kreative Inhalte, die alles erklären, was der Kunde braucht, sind einige Beispiele für Lead Capture-Schritte.
Lead Magnete
Lead Generierungs-Magnete sind Tools, die Interessenten anziehen und ihnen im Austausch für ihre persönlichen Daten einen Mehrwert bieten, damit Sie sie weiter betreuen können.
Beispiele für Lead-Magneten sind unter anderem: Social Media-Follow-up, E-Mail-Opt-ins oder Abonnements. Dies kann durch folgende Maßnahmen geschehen:
- Versorgen Sie Ihre Kunden mit informativen eBooks.
- Geben Sie ihnen eine kostenlose Testversion Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.
- Erörterung eines bestimmten Themas auf der Grundlage des Interesses des Käufers.
- Ihnen Zugang zu kostenlosen Webinaren gewähren.
Diese kostenlosen Dienste ermöglichen es Ihnen, persönliche Informationen von Ihren Kunden zu erhalten, und helfen ihnen, sich besser über Ihre Dienstleistungen zu informieren.
Landing Page Konvertierungstechniken
Eine Landing Page ist eine Seite, die sich völlig von der Homepage oder den üblichen Seiten einer Website unterscheidet. Es handelt sich um eine Marketingstrategie für eine einzelne Seite, auf der ein Betrachter landet, wenn er auf die angezeigte Werbung klickt.
Es ist wichtig, eine ideale Landing Page zu erstellen, die die Merkmale des Produkts perfekt herausstellt. Wichtige Punkte, die bei der Erstellung einer Landing Page beachtet werden müssen, sind:
- Prägnante und überzeugende Überschrift (und Zwischenüberschrift) – Ihr Titel ist Ihre einzige Chance, Ihre Zielgruppe zu fesseln. Sie muss das Publikum in nur wenigen kurzen Worten interessieren und informieren. Verwenden Sie bei Bedarf eine Zwischenüberschrift, um zusätzliche Informationen zu liefern und das Ziel der Überschrift zu unterstützen.
- Hero Shot – Ein „Hero Shot“ ist ein auffälliges Bild, das oben auf einer Landing Page erscheint. Es ist wichtig, weil Sie Ihrem Publikum schnell eine Botschaft vermitteln wollen, und Bilder helfen Menschen, Informationen bis zu 60.000 Mal schneller zu verarbeiten als Text allein.
- Identifizierung der Probleme der Zielgruppe – Die perfekte Landing Page hilft der Zielgruppe, ihre Situation und die Probleme, die sie hat, zu identifizieren.
- Darstellung Ihrer Lösungen – Verknüpfen Sie die Probleme der Zielgruppe mit Ihrer einzigartigen Positionierung und erklären Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen hilft, ihre Hindernisse zu überwinden.
- Auflistung von Merkmalen und Vorteilen – Eine aussagekräftige Überschrift und ein aussagekräftiges Foto wecken die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden. Wenn Sie Ihre Funktionen vorstellen, verknüpfen Sie sie am besten mit den Vorteilen, damit Ihr Publikum versteht, warum die Funktionen relevant und wichtig sind.
- Ein klarer Aufruf zur Aktion – Ihr Aufruf zur Aktion sollte klar sein und sich farblich vom Rest der Seite abheben. Die Umwandlung sollte idealerweise mit einem Klick erfolgen und Ihrem Besucher genau sagen, was Sie von ihm erwarten (laden Sie Ihren kostenlosen Leitfaden herunter, kaufen Sie jetzt, erhalten Sie eine Demo).
- Optimiert für mobile Geräte – Sie haben wahrscheinlich bereits Ihre E-Mails und Ihre Website optimiert. Ihre Landing Pages sind da keine Ausnahme.
Lead-Bewertung
Lead Scoring ist eine Softwarekomponente zur Marketing-Automatisierung, die Unternehmen dabei unterstützt, Leads auf der Grundlage ihres Engagements für die Marketingaktivitäten der Marke zu priorisieren und herauszufiltern. Beim Lead Scoring können Unternehmen Leads durch die Vergabe von Punkten bewerten. So können Unternehmen die Leads identifizieren, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Käufern werden.
Der springende Punkt ist, dass Marketing und Vertrieb ihre gemeinsame Effizienz und Produktivität auf der Grundlage der Klarheit eines verkaufsbereiten Leads steigern.
Erfolgreiche Strategien zur Lead-Generierung
Online-Strategien zur Generierung von B2B-Kundenkontakten
Im Folgenden finden Sie einige Strategien zur Lead Generierung in der digitalen Welt.
- Gated Content erstellen
Gesperrte Inhalte sind Online-Materialien, auf die Nutzer nur zugreifen können, wenn sie ein Formular ausfüllen. Die Zielgruppen müssen ein Lead-Capture-Formular ausfüllen, um auf die „gesperrten“ Inhalte zugreifen zu können.
- Erstellen Sie ein gutes Opt-in-Angebot/einen Anreiz
Wenn Sie Ihrem Betrachter verschiedene Anreize bieten, kann dies für beide Seiten von Vorteil sein. Konvertieren Sie Interessenten, die an Ihren Produkten und Dienstleistungen interessiert sind, indem Sie einen Gutschein oder Rabatt als Lead-Magneten anbieten. Dies zieht wertvolle langfristige und kurzfristige Leads an.
- Bieten Sie ein Freemium-Produkt oder eine kostenlose Testversion an
Kostenlose Testversionen und Freemium-Produkte ziehen qualifizierte, interessierte Interessenten an, die noch nicht zum Kauf bereit sind. Sobald sie sich angemeldet haben, können Sie sie später in zahlende Kunden umwandeln, indem Sie kostenpflichtige Funktionen anpreisen und Drip-E-Mail-Kampagnen bereitstellen, die die Vorteile von aufgerüsteten Konten bewerben.
Ein Webinar kann mehr qualitativ hochwertige Leads liefern, vorausgesetzt, Sie haben den Leuten informative Daten gegeben, dies wird die Erfassung von Leads und deren persönliche Informationen beschleunigen.
- Fallstudien aus der Praxis teilen
Das Teilen von Links zu Fallstudien oder Erfolgsgeschichten von Kunden kann unglaublich effektiv sein, um potenzielle Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Eine gute Fallstudie zeigt, wie Ihr Produkt anderen geholfen hat.
- Nutzen Sie E-Mail-Marketing
Sobald Sie festgestellt haben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu ihnen passt, sollten Sie Ihre potenziellen Kunden gründlich recherchieren und ihnen persönliche Gespräche per E-Mail schicken.
- Regelmäßiger Blog
Regelmäßig für Ihr Produkt zu bloggen bedeutet, die Aufmerksamkeit der Menschen auf Ihr Produkt zu lenken. Es ist eine wichtige Methode, um Ihre Sichtbarkeit bei Google zu verbessern und Ihre Website aktuell zu halten. Es ist auch eine hervorragende Möglichkeit, Vertrauen in Ihre Marke aufzubauen, Leads zu pflegen und Ihre Glaubwürdigkeit als Fachexperte zu stärken.
- Erstellen Sie tolle Aktionsaufrufe und Landing Pages
Es ist wichtig, in Ihrem gesamten Marketing, einschließlich Ihres LinkedIn-Profils, Ihrer Website und sogar Ihrer Inhalte, eine klare Handlungsaufforderung zu geben. Eine der effektivsten Online-Strategien zur Lead-Generierung ist die Einrichtung von Landing Pages, um Website-Besucher in Leads und Kunden zu verwandeln.
Offline-Strategien zur B2B-Leaderzeugung
Offline-Leadgenerierung ist keineswegs überholt. Hier finden Sie einige effektive Methoden, um offline Leads zu generieren.
- Direktwerbung
Direktwerbung kann Ihnen helfen, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben, da viele Unternehmen den Briefkasten zugunsten des E-Mail-Postfachs verlassen haben. Achten Sie darauf, dass Sie allen Angeboten oder Aktionen, die Sie auf diese Weise bewerben, einen eindeutigen Promo-Code zuweisen, damit Sie nachvollziehen können, wie Ihr Interessent oder Kunde Sie gefunden hat.
- Print-Anzeigen
Viele Menschen abonnieren immer noch gedruckte Publikationen wie Zeitungen, Zeitschriften oder andere Veröffentlichungen. Wenn Ihr Zielpublikum aus solchen Lesern besteht, ist dies ein großartiger Kanal, um mit ihnen in Kontakt zu treten.
Veranstalten Sie ein persönliches Event, um Ihre Zielgruppe anzusprechen und zu bedienen, und erfassen Sie deren Kontaktdaten über die Eventregistrierung. Treten Sie mit Ihren Kunden in Echtzeit in Kontakt, um Fragen zu beantworten, auf Einwände zu reagieren, mehr über Ihr Publikum zu erfahren und potenzielle Kunden aktiv durch den Verkaufstrichter zu führen.
- Eingehende Telefonanrufe
Smartphone-Benutzer nutzen ihre Geräte nicht nur, um sich über Produkte und Dienstleistungen zu informieren, sondern rufen sie vielleicht auch an. Nutzen Sie Click-to-Call-Buttons, um das unmittelbare Interesse Ihrer potenziellen Kunden auszunutzen und ihnen die Möglichkeit zu geben, sofort mit einem persönlichen Ansprechpartner zu sprechen.
- Outbound Sales Reach Outs
Interessenten, die bereits mit Ihrer Marke in Kontakt getreten sind, indem sie ein Formular ausgefüllt, einen Inhalt heruntergeladen oder sich mit Ihnen über die Live-Chat-Plattform Ihrer Website unterhalten haben, werden eher auf Ihren Anruf reagieren.
Inhaltsverzeichnis
- Was ist Lead Generation?
- Was ist eine Lead-Generierungsstrategie?
- Warum ist Lead Generation für Unternehmen wichtig?
- Verschiedene Arten von Leads in der Wirtschaft
- Die 4 L’s einer erfolgreichen Lead Generation Strategie
- Lead Capture
- Lead Magnete
- Landingpage Conversion Techniken
- Lead-Bewertung
- Erfolgreiche Strategien zur Lead Generierung
- Online-Strategien zur Generierung von B2B-Kundenkontakten
- Offline-Strategien zur B2B-Leaderzeugung
